Por Rodolfo Pollini

Sin poder obviar esta pandemia que nos impactó a todos, y seguramente también a las marcas y a las empresas, ¿cómo ve este momento de los negocios y los mercados un ejecutivo de una compañía líder?
Es un momento de incertidumbre, pero también para estar muy alerta, de aprovechar oportunidades. Se ve, hacia adelante, un mercado dinámico, y no me estoy refiriendo a ajustes de unidades o de algo en particular, sino a cambios y ahí, en esos cambios, está la clave para ver quien esté mejor preparado para esos cambios que vienen.

Hablaste de oportunidades, de estar alerta y de cambios. ¿Imaginás algunos ejemplos para cada uno de esos conceptos entrando también a hablar de los cambios que tras la pandemia van a permanecer o no?
Hay cambios que tienen que ver con las regulaciones en general del mercado. Para algunas categorías están surgiendo regulaciones nuevas y el que mejor preparado en ese sentido va a tener una oportunidad, sin duda. Por otra parte, entre los cambios que vinieron para quedarse uno es sin dudas el comercio online. BGH siempre fue un jugador en lo que es tecnología e innovación y estamos avanzando en ese sentido, no para jugar solos sino con nuestros socios comerciales y nuestros principales clientes e incursionar, de manera efectiva y a largo plazo, en ese canal.

El año pasado el estallido del comercio online fue en gran medida producto de la necesidad, por estar las tiendas físicas cerradas. Quiero preguntarte si coincidís en que este año ese resultado va a bajar un poco, pero también me resulta interesante observar que se empieza a hablar, en términos de gestión y de management, del comercio online B2B, de llevar más tecnología a la relación directa entre los proveedores con sus propios proveedores y con los canales de distribución. ¿Cómo ves esto?
Respecto al canal online, creo que el año pasado se rompieron muchas barreras. Una cantidad importante de consumidores que pensaban que nunca iban a comprar por Internet lo terminaron haciendo y experimentaron por primera vez sus muchos beneficios sumado a una cantidad de jugadores que estaban solamente en los canales tradicionales se lanzaron a jugar de esta manera satisfactoriamente, con lo cual creo que hay oportunidades de crecimiento, tanto del lado del consumidor como de la empresa o del sector. El crecimiento va a ser continuo, aunque no haya un cierre de puentes de ventas físicos, como el del año pasado. Sin duda, ese crecimiento va a ser acompañado por el canal online B2B. Todo lo que es tecnología para el online se va a empezar a usar en todos los canales, sea B2B, B2C y hasta en canales más profesionales, porque tiene múltiples beneficios.

Uno ve que el aporte tecnológico se profundiza no solo por el valor de la tecnología en sí mismo, también se están produciendo cambios en los comportamientos, desde la Pyme o el retail más chico hasta las grandes compañías. Se descubre, por ejemplo, de qué manera distribuir mejor el tiempo al usar Zoom o aplicaciones similares y la tecnología se renueva muy rápido. ¿Ves una pospandemia que nos sorprenderá mucho en la gestión de los negocios o una primera etapa de tranquilidad y un mundo que irá reconvirtiéndose y reordenándose de a poco?
Es una pregunta compleja, pero hay cosas que vinieron para quedarse. Gestionar con herramientas como Zoom, vinculada al teletrabajo, es algo que vino para quedarse, pero creo que va a haber un mix entre una cantidad de gestión más eficiente online y otra en la que va a seguir siendo necesario el trato más personalizado cara a cara.

Vuelvo a lo que dijiste de las oportunidades y los que estén mejor parados ante ellas. Se me ocurre pensar que por fuera de lo sanitario la pandemia puede redefinir algunos mercados o negocios. Hubo un tiempo en que el mercado argentino tenía cerca de 40 marcas de microondas, demasiado para el tamaño del negocio local. Situaciones como esa pueden distorsionan un negocio en desmedro de quienes están posicionados en él con más fuerza. ¿Ves en la pospandemia la posibilidad de que algunos mercados o negocios se reorienten o cambien?
Muy probablemente el mundo post pandemia va a ser distinto al que conocíamos antes de ella, los mercados o la forma de hacer negocios no es ajena a este cambio, como te comentaba anteriormente, los horizontes de mediano y largo plazo son aquellos que van a generar las mejores condiciones para los que realmente se preparen de forma solida y con objetivos robustos de crecimiento priorizando el foco del negocio y la satisfacción de las necesidades de sus consumidores y desde luego su cadena de valor.

Me refería a la posibilidad de que jugadores más chicos, que entran y salen de un negocio, puedan tener en adelante más dificultades para mantenerse a diferencia de quienes estén consolidados en ese negocio y tengan mucho más aceitado su mecanismo de trabajo. Pongo por ejemplo a quien el año pasado ya tenía su tienda online funcionando y seguramente la manejó más competitivamente que quien tuvo que armarla por la emergencia.
El mercado en Argentina tiene un montón de complejidades que hay que administrar. Lo difícil de administrar es el corto plazo versus el largo. Creo que la gimnasia de gestionar dificultades la tenemos, pero vamos hacia una consolidación de jugadores, en general.

También hablando en forma general, cuando estalló la pandemia hubo una reacción rápida de las marcas hablándole a sus consumidores y esos consumidores las encontraron acompañándolos al menos desde los mensajes. ¿Cómo viste ese acompañamiento?
Creo que cambió la forma en que el consumidor compra el producto pero también hubo un cambio de mirada de cómo llegan la empresas a comunicarse con ese consumidor. Algunos lo hicieron muy bien, otros menos, pero en general hubo cosas muy positivas. Está bueno el cambio. Está bueno decir que ahora tenemos que llegar desde otro lado.

El año pasado, por la pandemia y los cierres,  fue muy complicado el abastecimiento de productos y eso provocó problemas con los precios y el financiamiento. ¿Creés que este año esos problemas van a pesar menos?
Aun ante un nuevo cierre, que esperemos no sea necesario, hay una cantidad de cuestiones que ya las aprendimos. El mercado va a ser diferente, incluso las condiciones son diferentes desde el consumidor, desde los proveedores, el abastecimiento y desde el retail. Entonces es difícil prever qué va a pasar hacia adelante. Como dije cuando comenzamos, veo cambios, oportunidades, un poco de incertidumbre y también la necesidad de estar muy atentos y firmes en el volante del negocio.

De todos modos, a las oportunidades se sube el que está preparado para subir.
Indudablemente. Las oportunidades no son para todos y creo que BGH está en un excelente lugar en ese sentido. Desde hace unos años viene preparándose, invirtiendo y trabajando en cosas nuevas en pos de un plan que tiene que ver con la consolidación a través de los años, mirando un horizonte de crecimiento a largo plazo.