En palabras de Osvaldo Malvestitti, titular de Red del Sol, el año pasado tuvo un desempeño raro. “El mercado terminó con menores ventas en unidades que el año anterior en todos sus rubros”, dijo. “Pero la sensación de los comercios era que sus ventas aumentaban, porque la oferta era inferior a la demanda”.
Es que sin una adecuada provisión de mercadería, a raíz del impacto de la pandemia de COVID-19, se perdieron muchas ventas. “Hubo una preocupante baja de stock de los depósitos, usando stock propio para poder afrontar lo que faltaba desde el proveedor”, continúa el empresario. “Por otro lado, también se verificó un descalce financiero en los retailers, que tuvieron que usar la modalidad de contado anticipado durante casi todo el año, en muchos casos recibiendo la mercadería con 60 días de espera”, indica. “Por suerte, el abastecimiento fue mejor para nuestros asociados que en forma individual, lo cual mejoró las ventas en la mayoría de ellos. De hecho, Red del Sol tuvo un crecimiento de un 30 por ciento de nuevos integrantes. Esto tiene que ver con la necesidad de los comercios que están solos. Hoy, la pandemia los obliga a integrar redes”, insiste.

Por Hernán Murúa

¿Qué números surgen de comparar las cantidades y montos de sus ventas con lo que tenían presupuestado y también con lo efectivamente comercializado el año anterior?
En unidades, el mercado cayó un promedio de 15 a 20 por ciento en todos los rubros. Hubo algunas excepciones con zonas donde la caída no superó el 10 por ciento. Pero en otras fue mayor al 20 por ciento. Esto tuvo que ver con factores regionales específicamente. En pesos, la facturación fue superior a la inflación informada oficialmente. Es que los aumentos de costos de los productos, en promedio, superaron los índices de inflación. De allí ese fenómeno.

¿Qué cambios hubo que hacer en la gestión?
Hubo que agudizar el ingenio. Nuestra red agrupa a más de 500 sucursales, de las cuales más del 50 por ciento están ubicadas en localidades chicas del interior. La idiosincrasia del consumidor, sumada al inconveniente tecnológico de algunas zonas, nos obligó a educar a los comercios, y ellos a sus clientes, a comprar virtualmente. Las compras por Internet que muchos de nuestros comerciantes desarrollaron, más algunas particularidades de cada uno en cuanto a intentos de acercamiento al cliente a través de Instagram, la venta telefónica, Facebook y WhatsApp que ayudaron para que la situación no fuera grave en los peores meses.

Se aceleró la virtualización…
Sentimos que lo virtual nos ayudó mucho a darnos el empujón que necesitábamos. Hoy, muchos de nuestros comercios están bien preparados para vender online.

¿Se verificó una modificación en la demanda?
Con el quedate en casa incorporado en todas las personas que lo cumplían, hubo necesidades y demandas de productos que podían encontrar en nuestras tiendas. Fitness, LED, celulares, notebooks, tablets, colchones, muebles, juegos de living, cuidado personal y pequeños electrodomésticos fueron los más demandados de nuestro sector.

¿Qué fue lo más complejo para resolver?
Entender la ominicanalidad. Crear distintos canales de ventas en negocios que sólo lo hacían de forma presencial no fue para nada fácil. Por suerte, un alto porcentaje lo logró. También hubo que entender el cambio de hábito del consumidor. Hubo que ir a buscarlo con las herramientas que teníamos y que fuimos creando, comprendiendo qué necesitaban.

¿Qué proyecciones tienen para el 2021 y en función de qué indicadores se sustentan?
Trataré que lo que pueda parecer pesimismo se aprecie como visión de la realidad. No vemos cambios sustanciales para los primeros seis meses, al menos. Primero, por la compleja situación de las importaciones de insumos y productos terminados de nuestros proveedores; segundo, los perjuicios que podemos tener si subieran las infecciones por COVID-19, lo cual podría ubicarnos, a los comercios y los proveedores, en situaciones similares a las del año pasado, y como último dato, el poder adquisitivo del consumidor que puede verse deteriorado. Sobre el consumo, el año electoral podría ayudar a que se siga fomentando. El interrogante es si se va a poder.