Luis Galli pide unos minutos más para cerrar una call. «¿Mucho Zoom?», se le pregunta, cuando ya puede iniciar la entrevista. «Lo de todos los días. Como siempre: dos o tres reuniones en el centro», describe. «Alternando presenciales. No se puede estar siempre en modo virtual. Hay funcionarios que quieren que uno vaya a verlos; estar en las plantas…», explica el ejecutivo, CEO de Newsan, el mayor productor de electrodomésticos y electrónica del país. Con una facturación anual de u$s 1000 millones, el grupo presupuestó u$s 10 millones (más de $ 1000 millones al cambio oficial) en su plan de inversiones de este año para localizar la fabricación de más de 15 categorías de producto que, por las restricciones cambiarias y de comercio exterior, sean más costosas de importar. «Tratamos de navegar a favor de la corriente y no en contra», define.

-Yendo al core del grupo, los electrodomésticos y electrónica de consumo, ¿cuál es el objetivo de este año?

-Nuestro plan de electrodomésticos es seguir creciendo y expandiéndonos. Vamos en un sentido en línea con lo que plantea el Gobierno: una política de sustitución de importaciones con fabricación local de algunos productos; principalmente, línea blanca y pequeños electrodomésticos. Pero también lo hicimos con artículos de movilidad, como las bicicletas eléctricas. Tenemos un plan para instalar líneas de fabricación en la Argentina -concretamente, en la provincia de Buenos Aires- de mucho de lo que importábamos como producto final.

-El año pasado, Newsan empezó a producir lavarropas de carga frontal con LG. ¿Con qué siguió o seguirá?

-Hemos arrancado con multiprocesadoras, licuadoras, todo lo que son productos estacionales de calefacción. También, bicicletas, hornos grill y freezers horizontales. Hay un proyecto de iniciar, durante todo 2021, la fabricación de más de 15 categorías de productos que, antes, importábamos. Esto genera todo un entorno, un ecosistema favorable de proveedores locales, pymes y empleo. Es algo que derrama mucho.

-¿De cuánto es esa inversión?

-En esta primera etapa, vamos a invertir u$s 10 millones.

-¿Cómo se financiará?

-Nuestra estrategia siempre fue hacer un mix entre capital propio y el mercado o el sistema financiero. Depende del tiempo en el que se recupere la inversión, del payback del proyecto y del entorno de tasas de interés o costo de capital.

-¿Es un momento propicio para buscar fondos en el mercado?

-En estos días, colocamos nuestra última obligación negociable. Tenemos presencia de manera permanente en el mercado. Lo importante es la capacidad y la solvencia de la compañía. No sólo respecto de los nuevos proyectos, sino a nivel internacional. Una de las patas más importantes son nuestros socios: marcas globales de primer nivel. La única manera de conseguir esas alianzas es trabajar con sus estándares internacionales, que garantizan calidad, producto y respaldo crediticio. La solidez financiera no es sólo una política de cómo financiarnos. También, es una estrategia global, para poder seguir siendo el socio local de grandes multinacionales. Que, muchas veces, están en duda, sobre si se quedan o se van. Pero, a través de Newsan, ven que tienen presencia y mantenimiento de su marca, sin asumir los riesgos y problemas que significa operar en la Argentina.

-En el último año y medio, fueron noticia las empresas que salieron de la Argentina. Por ese expertise para ser socios locales, ¿los consultaron más para asumir la representación de marcas en retirada?

-No veo que ese proceso se haya acentuado en nuestro sector. No lo noto. Pero, en la historia de Newsan, lo normal es que nos busquen. Lo hizo Sony cuando vino. También, Huawei. O Vestas, cuando vino la ola de renovales. A final de cuentas, siempre fuimos socios de muchas marcas internacionales. Y eso es por desarrollo, credibilidad, confianza, certificación de plantas, de procesos, de productos… Es un trabajo de muchos años y a prueba de cualquier crisis.

-¿Por qué?

-Porque, a pesar de cualquier crisis, uno debe demostrar que tiene capacidad para sobreponerse. Estos acuerdos son de larguísimo plazo. La continuidad y el cumplimiento son claves.

-La gran pregunta es cómo.

-En principio, tratamos de navegar a favor de la corriente y no en contra. Las reglas de juego cambian; tratamos de adaptarnos a las nuevas. En esa línea, ahora, para que puedan estar en el mercado, vamos a tener que salir a fabricar todas las categorías que entren en restricción de importación. Lo más importante de Newsan son las marcas, el canal de distribución, su capacidad de fabricación, su gente y su capacidad financiera. Tenemos que adaptar modelos de negocios en función de las nuevas reglas de juego. Hoy por hoy, tenemos 15 categorías en el plan. Deberemos ir viendo qué localizamos, en función de la mayor o menor apertura que tenga la economía.

-Mencionó el canal de distribución como una fortaleza. Hoy por hoy, el retail tiene graves problemas. Sin hacer nombres propios, una cadena grande está en crisis financiera y otras dos tuvieron que cerrar locales y volver a reestructurar una deuda que ya habían refinanciado.

-En cinco años, el mercado de electrodomésticos de la Argentina se achicó de manera considerable. Hubo algo que pasó en el último año y medio, y no en los anteriores: se consolidó la red de retail, en función de ese achicamiento del mercado. Fue una consolidación de lo que pasó. La pérdida de puntos de venta está asociada a la caída en unidades que tuvo el sector. Eso no quiere que el mercado no esté sano. Los que quedaron están muy sanos. Lo que ocurría era que sobraban jugadores. De 2015 hacia acá, el mercado se cayó 40%, en unidades. Al inicio, eso no fue acompañado con un ajuste de las cadenas.

-Más la irrupción del e-commerce, por la pandemia.

-Sí. Con el auge de la venta digital, apareció un nuevo gran jugador, que es MercadoLibre, y algunos otros e-tailers. Pero el mercado está mucho más consolidado. Los que quedaron están muy sanos. Muchos tradicionales se están reconvirtiendo a gran velocidad al mundo digital y a la omnicanalidad.

-¿Analizó Newsan el desarrollo de un e-commerce propio?

-Nuestra estrategia es seguir siendo fabricantes y distribuidores de un enorme portafolio de productos y de grandes marcas. Y que la comercialización al consumidor final siga siendo a través de los clientes tradicionales, ya sea off-line u online.

-¿Fue difícil resistirse a la tentación, en un contexto como el del año pasado?

-Nuestra posición estratégica es esa. No avanzar ni colisionar con nuestros clientes. El error, a veces, es meterse en otros negocios o creer que uno tiene capacidades para hacer todo. Nosotros incorporamos un montón de capacidades vinculadas al desarrollo de un ecosistema de fabricación, distribución, marcas y nuevas categorías. Por eso, nunca pusimos puntos de venta ni comercio online. Sí creemos que hay gente que se dedicó al comercio y que lo hace mucho mejor que nosotros. Nosotros somos muy buenos en lo nuestro. Pero, no por eso, lo seremos en lo otro.

-¿Cómo está el mercado interno?

-Cuando uno habla del mercado, hay un tema que distorsiona la estadística. El año pasado, la demanda estuvo condicionada por la oferta disponible. Durante tres meses, las plantas estuvieron cerradas. Eso hizo que lo vendido dependiera mucho de lo que se pudo producir o importar. En la comparación, los números de este año están un poco contaminados con eso. Se ve claramente con los celulares: hubo un crecimiento muy importante pero gran parte de la demanda de este año fue por la escasez de producto que hubo en 2020. También influyó el mayor desgaste de los equipos, que impulso un recambio. Además, cayó el contrabando y la hubo una demanda adicional: gente que, antes, lo compraba afuera, en viajes.

-¿Y el resto de las categorías?

-En categorías más maduras, como heladeras, por ejemplo, veo volúmenes bastante parecidos a los del año pasado. Salvo computadoras, donde pasó un fenómeno parecido al de celulares. La venta dependía de que las multinacionales enviaran máquinas a la Argentina. En un contexto de alta demanda por home-office o home-school, era el último país al que enviaban.

-¿Qué espera para este semestre?

-Dependerá del crédito. Si siguen planes como el Ahora 12 y Ahora 18, o se lanzan (como se habla) de mayores plazos (24 o 30), puede ayudar muchísimo. Electrodomésticos viene de caídas importantes. Empieza a haber recuperación. Se le dará continuidad a eso.

-¿Cómo jugará el dólar?

-Los productos de electrónica de consumo y electrodomésticos, en general, tienen muchos componentes en dólares. Una política como la actual, de devaluación controlada, ayuda a que los precios de nuestros productos no tengan aumentos significativos o crezcan por debajo de la inflación o de la recomposición del poder adquisitivo. Cuando hay una recuperación del poder adquisitivo, en términos de dólares, existe mayor propensión a consumir productos como los nuestros.

-¿Cómo influirán las elecciones?

-Dependerá mucho de cómo se comporten las variables en el período pre-electoral. Como decía: un dólar retrasado contra la inflación y el poder adquisitivo, y la continuidad de los planes oficiales favorecerán a que haya mayor consumo de electrodomésticos. Para aquellos que no llegan a la vivienda o a un auto, los electrodomésticos también representan una reserva de valor, en contexto de inflación. Además, hubo un efecto pandemia: el «quedate en casa» obligó a un uso más intensivo de nuestros productos. El dinero que, antes, iba a gastronomía, turismo, espectáculos o eventos, se reasignó a más compra o participación de nuestra oferta en el presupuesto familiar. Dio un impulso adicional.

-¿Cómo afecta sus planes de producción la escasez global de semiconductores?

-No sólo fueron los chips. En el último año, todo lo que fue logística de componentes y productos finales ha sido dramático. Hubo una enorme discontinuidad o inestabilidad. Un desabastecimiento asociado, principalmente, a la explosión de demanda a nivel global. Que los gobiernos de todo el mundo hayan puesto tanto dinero en manos de los consumidores hizo que exista una recuperación muy grande. Eso generó una demanda inesperada en nuestro sector, que alteró los planes de abastecimiento de toda la cadena de valor.

-¿Cuál fue el impacto concreto para Newsan?

-Hubo tres efectos. Primero, un aumento muy importante de los valores en dólares. Segundo, escasez y discontinuidad muy importante en todo abastecimiento. Y tercero, los costos logísticos, por la falta de bodegas en buques o disponibilidad de contenedores. Todo eso afectó los costos finales de los productos. Nosotros firmamos un acuerdo con el Gobierno, de congelamiento de precios, para atenuarlos.

-Newsan es uno de los principales fabricantes de Tierra del Fuego. El régimen vence en 2023. Prácticamente, mañana, en términos industriales. ¿Le preocupa que no se avance con la prórroga?

-Cuanto antes se logre, habrá más previsibilidad para que las empresas sigan haciendo inversiones. Estamos en el mundo de la tecnología: cada nuevo modelo de celular, de televisor o de aire acondicionado requiere acompañamiento de desembolsos. Pero hay otro punto, más importante: se cree que la promoción industrial es un beneficio de las empresas de Tierra del Fuego. No es así.

-¿Por qué?

-Hay algo que mostró el caso de las computadoras. Se les sacaron los derechos de importación, con la idea de que bajarían sus precios. Y, si uno mira la historia, fueron el producto del mercado de electrodomésticos que más subió en los últimos tres años. Eso muestra que, con la instalación de fábricas locales, se beneficia el consumidor argentino, que puede pagar un precio menor. Cuando uno no depende de un ecosistema externo, maneja su política de precios de otra manera, no sólo asociado de que se pague o no un derecho de importación. Nosotros tenemos fábricas, costos fijos que amortizar, nóminas…. Cosas que, ante una baja de demanda, tenemos que aguantar. Vender a pérdida pero seguir. Para una multi, en cambio, si la Argentina está mal, empieza a mandar producto a otro país. Dura dos minutos la decisión.

-¿Por qué prima la idea de lo contrario?

-A veces, no hemos sido buenos en explicar y vender esta situación. Pero la gente pudo verlo perfectamente con las computadoras. Se quitó el arancel, se importan y existe falta de dispositivos. Y son, además, las que más subieron en precios. Es el único producto de la industria que se vende directamente en dólares. Y tampoco es que uno encuentra los últimos modelos. Se termina enviando a la Argentina el producto B o C. Lo mejor que nos puede pasar es ver qué ocurrió con un experimento que no funcionó: 6400 personas se quedaron sin empleo, se perdió el desarrollo de una industria y el Estado dejó de recaudar por derechos de importación. Y, repito, los precios subieron.

-¿Qué pasaría si no se renueva el régimen?

-Al día siguiente, nos invadirían los productos brasileños. Brasil ya renovó el régimen de Manaos hasta 2073. Le estaríamos entregando la industria a un país vecino. Y, a su vez, el consumidor argentino terminará pagando por los productos electrónicos precios más caros que hoy.

Juan Manuel Compte / Apertura / El Cronista