8 de cada 10 líderes B2B lo considera eficaz.
Un estudio de la consultora estadounidense McKinsey revela que la omnicanalidad vino para quedarse.

Los compradores B2B ya llegaron a la omnicanalidad y no eligen entre canales en persona, remotos y de comercio electrónico; los quieren todos. Una investigación de la consultora McKinsey sobre los tomadores de decisiones B2B confirma que la omnicanalidad no es una tendencia sino un elemento vital.

Es el estándar, no la excepción. La pandemia consolidó las omnicanalidad como camino predominante para las ventas B2B y los compradores mostraron que prefieren combinar canales cruzados. Los formatos digitales gustaron y la preferencia por el comercio electrónico (el auto servicio, por ejemplo) aumentó desde agosto de 2020.

Los B2B dicen que la omnicanalidad funciona e incluso supera los enfoques anteriores. Ocho de cada diez líderes B2B dicen que la omnicanalidad es igual o más eficaz que los métodos tradicionales, sentimiento que pasó del 54% que mostraba al comienzo de la pandemia al 83% en febrero de 2021.

Los compradores gastarán 6 cifras o más digitalmente. A pesar de la creencia de que las grandes ventas requieren el contacto en persona, el 20% de los compradores B2B dijeron que estarían dispuestos a gastar más de 500.000 dólares en un modelo de ventas totalmente remoto/ digital. Y el 11% gastaría más de un millón. A medida que las compras se vuelvan omnicanal, los modelos de ventas se volverán híbridos.

El 64% de las empresas B2B tienen la intención de aumentar la cantidad de vendedores híbridos durante los próximos 6 meses, lo que hace de este modelo (representantes de ventas que interactúan con los clientes a través de video, teléfono, aplicaciones y visitas ocasionales en persona) el rol de ventas principal. Solo el 15% de las empresas B2B esperan que las reuniones de ventas en persona sean la norma en el futuro. El comercio electrónico fue la ruta de comercialización más popular para las empresas B2B a partir de febrero de 2021. El 41% de los líderes dicen que es su ruta de ventas más efectiva, superando, inclusive, a la venta en persona (37%) y al video (31%).

Los B2B deben superar los puntos débiles de la omnicanalidad. Se debe encontrar una forma efectiva para que los representantes trabajen desde su casa, hacer que las interacciones remotas se sientan como las experiencias en persona y dar pruebas y demostraciones digitales que brinden a los compradores un conocimiento equivalente al de la venta en persona. Los conflictos de canales son otro desafío.

LOS AUTORES DEL ESTUDIO
Liz Harrison es socia en la oficina de McKinsey en Charlotte y líder global de McKinsey’s B2B Pulse; Dennis Spillecke es socio senior en la oficina de Colonia; Jennifer Stanley es socia en la oficina de Boston y Jenny Tsai es socia asociada en Nueva York.