En el marco del reciente encuentro de Red Acero, Revista Integración dialogó con Luis Alcazar, su presidente, sobre el posicionamiento y el desempeño de la red en un escenario que enfrenta cambios en toda la dinámica del sector.

Por Rodolfo Pollini

Luis Alcazar, Presidente de Red Acero

¿Qué visión tenés hoy de Red Acero, de lo que les brinda a los socios como beneficios en la gestión comercial y de las redes y el mercado en general?

Es muy importante, casi imprescindible, formar parte de una red. Trabajar de manera aislada sería inviable, especialmente en el contexto actual. El Gobierno implementó un decreto que amenaza con dejar fuera de juego a gran parte del retail, sector que representa unas 5.000 bocas de venta y 80.000 empleados dentro del total de 1.200.000 trabajadores que tiene el comercio en el país. Con la política del “Líquido Producto”, el Gobierno pretende forzar una baja de precios de entre un 20% y un 30%. Sin embargo, los proveedores con los que dialogamos estiman que la reducción real no superaría el 7%, y ni siquiera abarcaría a todo el sector. Esta expectativa genera un freno total: los consumidores esperan una baja significativa que no se concretará, los comercios no venden, los fabricantes tampoco, y el Estado no logra recaudar impuestos. El mercado quedó prácticamente paralizado por más de un mes.

El escenario se volvió más competitivo, especialmente con la compra y venta online. ¿Cómo lo ven desde el comercio?

Existe cierta confusión en el Gobierno respecto del peso del canal online. Se cree que representa el 50% de las ventas, cuando en realidad no supera el 20%. El 80% restante se sigue realizando en el comercio físico tradicional. Si bien enfrentamos la competencia de las ventas directas de los fabricantes a través de sus páginas web, esta modalidad no supera el 20% del total. El retail conserva un contacto directo con el cliente que genera un grado de fidelidad imposible de replicar en el canal digital.

Ese vínculo debe notarse especialmente en el interior.

Sin duda. En provincias del norte como Chaco, Formosa, Corrientes, Salta o Jujuy, el nivel de bancarización es mucho más bajo que en Córdoba, Mendoza o Buenos Aires. Allí, los clientes suelen financiar sus compras en cuotas directamente en el comercio. Y en caso de surgir un problema con el producto, lo resuelven cara a cara con el comerciante. La dinámica es completamente distinta a la compra online.

La gran capilaridad del canal retail también parece estar vinculada al tamaño y características del país.

Exactamente. La Argentina tiene una idiosincrasia muy distinta de la de países vecinos. Aquí existen unos 2.000 comercios, mientras que en Brasil, Chile o Uruguay el mercado está concentrado en menos de 10 grandes actores. Además, las condiciones de importación también nos diferencian: en Chile, con aranceles del 3% o 4%, pueden ingresar cualquier producto. Nosotros enfrentamos una carga impositiva altísima. Para analizar la competitividad, hay que mirar todo el contexto.

¿Qué impacto tuvo, desde tu visión, la apertura de las importaciones?

Hoy todos, incluso Red Acero, estamos involucrados en las importaciones porque debemos adaptarnos al mercado. Sin embargo, y aunque se redujeron aranceles, importar sigue siendo costoso: entre impuestos y fletes el precio final puede incrementarse hasta un 80% respecto del valor original. Esto hace que en algunos casos el negocio cierre con márgenes muy ajustados.

La logística también impacta y es un problema global. ¿Qué pasa en el plano local?

No solo se encarecen los fletes internacionales, también tenemos un problema logístico local. Nuestro país es caro en impuestos y en transporte, lo que complica toda la cadena de comercialización.

¿Cómo ves hoy el comportamiento del consumidor, de la demanda?

La demanda está frenada no solo por la expectativa de una baja de precios, sino también por la situación económica. Las tasas de interés son altísimas. Con una inflación proyectada en 24%, una empresa bien calificada accede a tasas del 60%. En este escenario, el poder adquisitivo es muy limitado y el consumo se resiente.

¿Cómo está funcionando la preventa, que fue una herramienta tradicional en el trabajo del sector?

En Red Acero fuimos pioneros en la preventa y funcionó muy bien durante años. Se entregaban cheques, se aseguraba el producto y la financiación y el fabricante entregaba la mercadería a medida que los cobraba. Así se evitaba el riesgo crediticio. Hoy ese mecanismo dejó de funcionar. El ROFEX está carísimo y esto llevó a que muchos comercios y redes comenzáramos a reunirnos para encontrar soluciones conjuntas.

¿Qué herramientas de crédito utiliza hoy el comercio para llegar a los clientes que no acceden al sistema bancario?

Existen varios instrumentos. Se puede vender a través de financieras con sus propias tarjetas o con el crédito directo del comercio. En las grandes ciudades predominan las tarjetas, porque resultan más convenientes que las financieras, que aplican tasas del 8% o 9% mensual. El programa “Ahora 12”, cuando estaba vigente, fue una herramienta muy valiosa para el consumo.

¿Cómo imaginás el futuro de las redes o los grupos comerciales?

Es difícil pensar en una estructura única, porque la idiosincrasia argentina es particular. En nuestro caso, Red Acero es sociedad anónima desde el inicio y está manejada directamente por sus dueños. A diferencia de otros grupos, nosotros solo cobramos una cuota proporcional al nivel de las compras de cada socio y organizamos un evento anual que nos permite sostener la operación.

¿El futuro de los grupos pasa por consolidar aún más la unión?

Sin dudas. Hoy es muy difícil trabajar en forma individual. Hay cinco grupos pequeños que reúnen 1.000 asociados, lo que muestra la importancia de la unión. Comercios que trabajan totalmente solos deben quedar no más de 15 en el país, y solo porque tienen mucha fuerza en su zona. Nosotros no hubiésemos podido crecer si no nos hubiéramos asociado.

¿En Red Acero el comercio online lo gestionan de manera centralizada?

No. Cada comercio administra su propia estrategia de venta online. La unión en la red es exclusivamente para las compras; la publicidad, el marketing y las plataformas digitales son responsabilidad de cada empresa.

¿Con cuántos socios cuentan actualmente?

Hoy somos 86 empresas distribuidas en 23 provincias, con 580 bocas de venta y alrededor de 5.000 empleados en total.

¿Están abiertos a incorporar nuevos socios?

Sí, aunque no es sencillo. Incorporamos en promedio dos socios por año. No permitimos que ingrese un negocio que compita directamente con uno ya existente en la red, pero sí hemos sumado empresas grandes, como Coppel, que tiene un poder de compra propio. Y prácticamente ningún socio se ha retirado.

Directorio de Red Acero durante su Encuentro 2025, Hotel Hilton, Puerto Madero.

La Red Acero XXI S.A. es el grupo de compras de artículos para el hogar más importante de Argentina. Está conformada por 86 miembros distribuidos en 23 provincias, con más de 580 sucursales en todo el país, que emplean a más de 4.800 personas. Fundada en 2002, tiene su oficina central en CABA y trabaja con proveedores estratégicos como Newsan, Mirgor , BGH, Mabe, Whirlpool , Visuar , Electrolux, Philips, Liliana, Radio Victoria, Midea, Longvie, Macoser, Señorial, Rheem, Fag Sistems, Piero, Karcher, Escorial, entre otros.

Desde 2017, el grupo ha incursionado en el negocio de importación, diversificando cada vez más las categorías de productos.

Cada año, la Red Acero organiza su Encuentro en el Hotel Hilton de Puerto Madero, una cita clave del sector que reúne a cientos de compradores y empresas. En su última edición, superó los 900 asistentes diarios, consolidándose como uno de los eventos más multitudinarios de los últimos años.

• Leé la nota completa en el número 176 de Revista Integración.